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Italiano为客户着想 先他后我 盈利的秘诀是体现价值
【希望之声2020年2月16日】（编辑：赵子馨）在瞬息万变的商场上，企业的成长备受挑战，人们对企业管理学广而深的探讨范围常常有雾里看花、见树不见林的错觉。为统整企业管理学的精髓，我们邀请中正大学企管系陈加屏教授与我们共享，如何做好管理、规划策略以及如何掌握人才、财务、技术等方面的密技。
获利的密钥-价值
在当前社会快速创新的发展中，每个公司从他的董事长、总经理到小小的员工，每天都要面对和关注很多所谓生产、销售、人力资源甚至研发还有财务等等问题。
怎样才能够在这个不断迭代更新的过程中持续的发展壮大。
陈加屏教授认为，这是一个很大的题目。所有人都希望赚大钱，而企业经营能够获利的因素只有一个——那就是价值。
什么是价值：就是对客户能够提供一定的价值，他觉得很ＯＫ就会买你的产品，那你就能存活下来。一个重要的概念是，经营企业要先他后我，了解对方、针对需求、生产他要的，自然就可存活下来。
先他后我：要首先考虑客户的需求。如果你生产一些客户没有需求的东西，你自己生产的高兴，你不知道要卖给谁？譬如说，过去经常嘲笑苏联时期，那时候叫计划经济。计划经济是上面来分配制作，而不是消费者想要什么而提供什么。例如，计划经济分配制造加工几吨大号铁钉，生产后没人要，计划经济就是这样的。
资本主义市场经济就不是这样，消费者对大号铁钉有需要，才去生产。所以清楚的知道消费者的需求，企业才能经营好。
竞争激烈 如何胜出
当今每个企业都要站在客户的角度去想客户需要什么，但是你想到的别人也想到，那麽竞争激烈下如何才能够胜出呢？
陈加屏教授谈到了一些方法，这些方法在行销学、在策略里面都有，从两个不同的取向都可以获知怎么样去满足客户。
第一种做法：是先做后获知，这个取向是你已经在这个产业里、你已经开了公司，这时唯有透过财务的报表、财务的资讯去了解，既可以一目了然你目前的状况如何。
一家公司如果始终不赚钱，就是不成功。换言之，就是你今天的作为没有符合消费者的需求。如果其财务资讯不断的成长，就是抓到了消费者的需要，所以市场会不断的扩大。在你看到营收不断萎缩时，那就表明没有抓到或者是过去曾经抓住过，但现在客户已经改变了需求，那一样是没有成功。
第二种做法：是事前做的方式，可以分为两类。比较量化法和比较判断的质化法。
量化的做法有一个很有名的术语叫BIG DATA，大资料或巨量资料。 BIG DATA目前火红有一个原因，它可以透过网络上很多的资料去了解消费者现在喜欢什么，这是一种量化的方式。
陈教授推荐了他认为很好的方法，是一位哈佛大学教授提出来的，简单的说就是Job to be done。
陈教授举了这样一个例子：假设今天客户要去钉一幅画，钉画的方式有很多，生产一个铁锤就可以符合这样一个需求。如果进一步去设想，钉一幅画在他的墙壁上，铁锤ok，但现在的3M贴更贴近消费者的需要，因为不用去学，不然他学，怎样拿铁锤，会用了铁锤，怎么钉钉子还不会，但用那个3M贴就更方便了。
事实上如果从客户Job to be done这个角度去观察，会发现客户不是买铁锤，而是买一个如何把画放在墙壁上的方法。所以要考虑消费者或顾客的真实需求，分析消费者为什么会去买你的产品，做什么？这就是背后客户有一个Job、有一个任务需要去被完成，从这个角度上看就会清楚知道要生产什么，今天就是要体贴消费者、体贴客户、同理他，怎样让他的Job更顺畅。
上面提到的两个不同取向，事后透过财务报表分析，事先探究客户真实需求，其背后的Job。你生产铁钉，过去十几年卖得很好、产业很景气，现在突然之间萎缩了，这时要去思考怎么办、怎么去转型，但是要转到哪里去？是另外一个大的问题。
创新有无学习、模仿的方式
现在台湾很多传统产业可能是第三代，也做了很多创新，那么创新有没有一个学习或模仿的方式？
陈教授认为，还是要先他后我，一定要从顾客的需求角度出发，从客户真实的需要去做。譬如现在有种自拍神器，是个很棒的创新。自拍手不够长怎么办？创新者想到这个，非常聪明的创新，他们非常清楚Job to be done。消费者的需求简单的说，他一定是要完成一个什么任务。
庸者放弃机会，弱者等待机会，智者把握机会，强者创造机会，先他后我，了解客户的真实需求，抓住获利的根本，会持续保持事业的发展壮大。
璚彣
点听节目：https://www.soundofhope.org/post/195015?lang=b5
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