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看日本“经营之神”松下幸之助 走过的人生(十二)

2017年08月09日 15:45  PDF版 分享到微信

文:刘如 来源:

幸之助的炮弹型自行车灯,卖得十分热火,他于是把三年的全国权委托给了常年的一家代销商——山本商店,自己则集中于角型灯的开发。奇怪的是,角型灯还没开发出来,他突然强烈地想要按照自己炮弹型自行车灯的免费体验的销售方式来销售即将开发出来的新灯。他的奇怪举动,招来了奇怪的阻力和命运般的成功。

奇怪的愿望 无情的

幸之助想要自己按自己的方式销售未来问世的角型灯,本来不奇怪,可是连他自己都明白,要生产出来,大约需要研究试验一年,而与山本的合约也就基本到期,根本不用跟山本商谈,按部就班就可以了。可是他那些日子,就是无法放下这件事,于是找到山本,本着不伤害对方利益的基点,希望对方能够理解自己的心愿,表示希望将部分领域的销售权交还给自己,并且表示,自行车方面的销售权范围最大,不会损害对方。

按理说,自行车的炮弹灯,卖得正好,主要也是用于自行车,把无关紧要方面的销售权交给,本也不是什么很大的事情,长期的合作,这点交情还是有的。可是山本无论如何,就是不松口,说是贪图利益,也说不上,可能就是很久以来与幸之助的销售法,存在根本的对立,心理上不太愿意支持幸之助的做法,何况,本就不赞同的做法,幸之助不仅要试试看,还要急于这个时候跟他提出来,本来就剩一年到期,你说你这是何必?山本非常不愿意。

这一次商谈,被山本无情拒绝,让他等着到期,到时候,不再续约就好。一般情况,估计也就会放弃了。可是幸之助,就是奇怪,明知道一年就要到期,新的灯也要一年才问世,他就是放不下,还是继续要山本考虑。几次过后,山本干脆提出,那他就退出所有销售,全部交还销售权。不过作为代价,每个月,给出一万日元的现金。当时的一万日元,恐怕快等于全厂销售额的三分之一,这可把幸之助吓了一大跳。这不是明摆着故意为难自己吗?让幸之助知难而退。

山本的决定,完全出乎幸之助的意料,想来自己也没有这个意思,要回所有的销售权,你这样不等于是太无情了吗?

其实,这就意味着,幸之助要非常认真地考虑,自己是否需要下如此大的决断,如此大的代价,来坚持自己的销售法。等于是对他自己的信念是否相信的考验。如果将来出现什么变故,损失是可怕的,何必冒险。估计山本给出的难题,一般人绝对不会考虑。所以山本故意开出天价。

命运的选择

但是幸之助,面对这样的逼迫,反倒冷静下来,明白了自己内心真实的想法,自己早就要这样做了,其实是埋在心里很长时间的愿望,他生产的产品,是要让社会受益,要解决大家生活上的不便而生产出来的,不是单纯的为了卖东西,不是仅仅为了而做。炮弹型车灯的销售法,向所有人证实自己产品真实价值的做法,获得的成功,证实了自己想法的正确。只不过自己一直没有认真思考,走了习惯的商路。内心其实一直不情愿。

其实山本的拒绝方式,看似无情,却促使他再一次确认自己到底要如何走自己的路。如果认为是对的,就要勇敢地往前走,多大的困难,也不动摇。这其实是一次的考验。想明白这就是自己认可的真正意义的做法后,他决然回复,同意每个月给出一万元,然后收回契约。

幸之助的决定,把山本也吓了一大跳,他一再确认是现金一万元的代价后,幸之助也不再犹豫反悔,知道已经无法阻止,转而佩服幸之助的胆识,于是干脆约幸之助到高野山一游,要请他游乐一次。

不可思议的试运石

也就是在高野山这里,有唐朝时候, 弘法大师带到日本的一块试运石,据说谁能轻松将石头搬上木棚,就意味着好运降临。幸之助头一次来到这里,不知山本的真意。看到大家这么说,心里隐隐觉得有一种说不出的感觉。结果,山本和另外一名职员,都试过了,废了很大劲,也搬不动。大家都认为,幸之助更加不可能。

奇怪的是,体弱多病的幸之助,居然毫不费力,轻松举起石块,放到了棚上。大家都吃惊地看着这一过程,连幸之助自己都觉得不可思议。他于是预感,自己不仅会成功,而且是天命使然。以这种方式告诉他:这就是你该走的路,你的选择是对的。通过了巨大的考验。

果然,他放下一切顾虑,加紧开发角型灯,最后以免费投放市场一万个角型的方式,全面打开了市场,他也给这款新灯正式命名为国民电灯,这个国民电灯由于在八个月时间,销售出47万个,轰动了日本,使这个国民电灯成为了日本最实用的全国的生活必需品。不仅走进千家万户,还成为电器业界的代名词,是当时名副其实的电器明星。

事后,当时同意与他合作的答应免费提供一万个的东京大手电池会社社长,冈田悌藏,是日本干电池业界的先驱者,见过各种人,但是幸之助的胆识与魄力,他闻所未闻,看到他奇迹般的成功,大为赞叹,特别穿上礼服,拿着感谢状,亲自下到大阪,面见幸之助,感谢再三,短短时间,替自己卖出了47万个电池,比约定的20万个,多出一倍不止,并高高兴兴把幸之助那一万个电池的保证金还给了幸之助。他说自己有生以来,头一次见到如此精彩的销售。

这件事过后,他隐隐约约感觉到了,自己有着自己该走的路,而且自己生产产品,是要造福国民的想法,善待的想法,都是对的。否则,他不会给这次的灯起名为国民电灯,也不会因此获得如此大的成功,冥冥之中,在暗示他,为国民用心,造福社会,正是产业者该遵循的理念,他要纠正原有的只为交易而交易的商业思路。

面对世界经济恐慌 绝不裁员

到了昭和4年,1929年,发生了世界性的恐慌,幸之助的会社,也受到影响,但他有水坝式的管理在,显得比较沉稳,不过,最后还是出现了巨大的落差,销售量降到了一半,大量库存堆积成山。员工们纷纷认定,估计跟其他会社一样,要裁员了。责任担当者们也都判断,裁员一半才能度过难关。

幸之助听到这样的提醒,知道自己又要做出决断。他想了想,把裁员一半,变为减产一半,告诉大家,一个员工也不裁,工资照发,只是希望大家日日上班,不休息,全体员工出动,一起卖库存的货物。

他的决定实在出人意料,大家非常感动,一起努力,发挥出惊人的能力,两个月的时间,就将危机度过,库存被销售一空。又一次显示出他敢于以人为本,敢于实践的与众不同的胆识。

经过众多的波折和考验,幸之助的下一步就会向全体员工正式宣布会社的使命和理念,并将那一天,作为会社创业的纪念日。著名的水道哲学就此诞生。

(待续)

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