臉書專頁
翻牆交流電報群
RSS/FEED訂閱
簡體
正體
English
日語
한국어
Deutsch
Français
Русский
Español
Italiano說說美劇里常見的這種建材店
來源: 知乎 作者: 豬小寶 
家得寶Home Depot 其實並不是個小企業，它在全球零售業按營收排名可以穩穩進入前十。但奇怪的是，跟其它大公司不同，它好像並沒有相對應的商業模式類似的中國公司。為啥中國沒有人複製它的商業模式呢？
先說個墊話，丹澤爾·華盛頓演過一個電影叫《申冤人》，說的是一個退隱江湖的絕頂高手，在一家home mart 打工。後來他路見不平拔刀相助，結果招惹了黑幫。黑幫來滅他，他在店裡藉助主場優勢，鎚子電鋸遍地有，一己之力把來的黑幫給團滅了。
這個電影雖然裏面叫home mart，但所有美國觀眾一看就知道是Home Depot，只不過因為商業原因，不能直接叫Home Depot。這部電影也被很多人戲稱為史上造價最高的Home Depot 廣告片。但有趣的是，因為中國並沒有類似商業模式的企業，所以如果您去看中文的影評的話，有說是宜家的，有說是五金店的，但幾乎沒有人說是家得寶。
我們上面也說過，如果按零售營收排名的話，家得寶可以排進全球前十。比如2016 年上榜的美國公司里，最前面的是排名全球第一的沃爾瑪，然後是第二的Costco，第三的Kroger，再然後就是第九的Home Depot，後面才是十一名的Target，十二名的亞馬遜，十四名的CVS，十八名的Lowe’s，二十五名的百思買Best Buy。
那家得寶是賣些啥的呢？簡單說吧，衣食住行這四個字里，凡是跟住沾邊的，它都賣。一棟普通的美國房子，從木頭架子搭建完成，直到精裝修完成，所需要的所有東西，包括材料、工具、耗材、家電、花花草草……基本都能在Home Depot 買到，而且是任何一家門店都可以。
而且，更厲害的是，它不僅賣蓋房子裝修房子所需要的東西，它還賣維護房子所需要的東西。
就跟買車一樣，不是一次性買回來就完了，後面的保養維護才是大頭。
很多普通美國人某個周末的慣常工作就是去一趟Home Depot，後院的柵欄已經掉色了，得買點油漆刷一刷；前院割草機不好用了，想換個新的；除草劑和化肥也得買點了，房子周圍的花花草草長勢好像不太好；廚房的去油污噴劑沒了；洗衣間的洗衣球也沒了；還想把兒子女兒新發過來的照片掛在牆上，缺個相框和釘子；車庫里汽車有點漏機油，想買點去污劑把車庫地板上漏的機油打掃一下；後院Deck 上液化氣燒烤爐沒氣了，得拿舊煤氣罐去換個新的回來；木工房裡的電鋸的鋸片已經鈍了，得去買片新的；聽說最近谷歌的Nest 智能空調控制器更新換代了，想去看看實際是什麼樣的……
所有這些，一趟家得寶就能解決。這也是家得寶的核心競爭力之一，就是它可以一站式解決這些購物需求。不用先去這個店再去那個店，跑東跑西大半天才能弄完。而且你來都來了，可能有些東西別的地方也能買，但順個手就一趟買完了，比如洗衣粉、衛生紙什麼的。
的確，這些需求，比如買車庫地板去污劑、買相框和釘子、買除草劑化肥，可能網購也能解決，但是很多人只有周末有時間整這些，這就意味著你得提前計劃好，提前下單，才能在周末收到。萬一忘了提前下單，那就懵逼了。而去家得寶，開上車，最多半小時到了，買了就回家開工了，不耽誤事兒。或者周五晚上吃完飯，沒啥事開上車就買回家來了，正好周六開整。
還有一點就是很多耗材工具什麼的，普通消費者可能不太熟悉，比如櫥櫃門的彈簧鉸鏈有兩種常見尺寸，不同種類的地板清洗劑怎麼個用法。這時候在網上買，只能看圖片看介紹，容易買錯，雖然能退還，但還是耽誤時間耽誤事兒。拿不準的，不如直接去家得寶店裡看看真貨，問問店員，不容易買錯。
還比如說，請了油漆工或者水電工來家裡幹活，突然刷子斷了，或者鑽頭折了，或者忘帶某件工具了，一般工人師傅都會立刻掏出手機，查查最近的家得寶在哪裡，開車去買回來，不耽誤幹活。
再比如說，你想要整修廚房，需要上下水管道、電線、插座、排風管，需要櫥櫃、檯面、水盆，需要爐子、抽油煙機，需要冰箱、烤箱，可能還需要瓷磚、水泥、黃砂。所有這些，你當然可以去不同的店面分別採購，但是家得寶這種店可以讓你一次就採購完成。並且因為是一家店買的，你的櫥櫃可以直接配套冰箱、爐子、水盆的尺寸。還有，你一次性在一家店花這麼多錢，是可以享受很多打折和優惠的。
這位看官可能要問了，這麼好的生意，怎麼就這一家做呢？
當然不是啦，在北美市場，家得寶最大的競爭對手就是我們上面提到的排十八名的Lowe’s，在加拿大還有加拿大本土的Rona。這幾家公司的商業模式基本類似。在美國市場，就是家得寶和Lowe’s 瓜分，家得寶壓過Lowe’s 一頭。
為了達到這個一站式購物的效果，這些店面的面積都非常驚人，每一家店面至少在一萬平米以上，還得配上停車場。比如我們鎮的家得寶，離我家開車五分鐘，大賣場旁邊是溫室，賣花草，再外邊是一堆堆的草料、化肥之類的。
幾十年前，如果想買現在家得寶賣的這些東西，大多數人會去那時候如日中天的西爾斯。那時候的西爾斯就像是中國那時候的國營百貨大樓，差不多每一個人口密集的市鎮都會有一個，想買什麼東西，不用想，所有人無腦去西爾斯。後來隨著西爾斯的衰敗，它的龐大市場被瓜分，比如家電被百思買搶佔，而家居則被家得寶搶佔。
總結一下的話，這種商業模式得有至少三個前提條件，缺一不可：
消費者普遍開車。
消費者普遍有大房子。
消費者普遍愛自己動手。
第一條非常重要，哪怕是有些美國城市公共交通還算髮達，可以乘坐公共交通去家得寶。但是事實上，大多數時候都必須得開車去。雖然你不一定買多大件的東西，但是大多數時候公共交通是解決不了的。比如周末想刷牆，兩桶漆、一個長柄滾筒、幾把刷子、一大片帆布，這些東西，自己開車去家得寶，哪怕不是大皮卡大SUV，普通車基本都能應付。但是你要是坐公交坐地鐵去買這些東西，先不說能不能過安檢，就算能過安檢，叮叮噹噹這麼一堆東西，又長又沉，一個人幾乎不可能坐公共交通帶回家。
第二條更重要，這條決定的這種商業模式販賣的商品是剛性需求。要是大多數人都住在鴿子籠般的房子里，那這種商業模式的市場不大。與之相對應的，2015 年，美國新建住宅的平均面積是2687 呎（250 平方米）。也許你會說，那是因為很多豪宅把平均數拉高了，我和馬雲的財富一平均，我也平均成富豪了。那我們再看看中間值，中間值是2467 呎（230 平方米），也就是說，有一半房子的面積都大於230 平方米。按人均計算，全美一個人的住房面積平均大約是971 呎（90 平方米）。這麼大的房子，得需要多少東西，得需要多少維護。不算水電煤，一般房子維護要花的錢，大概是每年每呎一美金。比如你住一個2467 呎的房子，你一年得準備2400 刀左右花在房子上。並不是說每年都是花2400，而是長期來統計，平均是2400，比如今年沒咋花錢，但是明年房頂漏了，一下子就花了7000，後年又得換中央熱水器……平均下來，一年就得2400 左右。要花錢的地方太多太多了。而這些花出去的錢，好些都去了家得寶的營業額了。
第三條是最最至關重要的，而且是決定性的。如果這一條滿足，前面兩條其實是可以克服困難硬上的。房子小也不耽誤自己愛折騰，沒車可以租車，但如果愛動手這一條不滿足，那麼哪怕普遍人人開車，普遍有大房子，家得寶這種生意也做不下去。事實上，家得寶2006 年進軍中國，2012 年就敗走麥城，全面退出。他們自己總結的經驗教訓，千言萬語一句話，原文他們是這麼說的The market trend says this is more of ado-it-for-meculture。在中國普遍觀念里，干體力活是low 的象徵，高端人士是不屑干這個的，拿個電鑽修房子，拿個滾筒刷牆，丟不起這個人。中國消費者更愛看到的是完工的傢具，而不是木板子、電鋸、油漆桶；更愛看到的是雇別人精裝修完成的房子，而不是自己開著皮卡去買燈泡、牆漆、地板……這個問題底下一些回答和評論就說明了這一點。如果你認為美帝人民只是因為嫌僱人太貴而不得不自己干，那隻能說明你真的不懂自己動手的樂趣。（這句話怎麼感覺有點污？）
綜合起來，要裝修房子，美國的商業模式很可能是業主或者業主僱人幫工，然後去家得寶，木材、瓷磚、油漆、水管、電線、家電、地毯……買回來開工。終端的消費者根本不與上流各門類的供貨商接觸，差不多所有的都是通過家得寶這個中間商。
但國內的模式可能就是包工包料，或者包工不包料，然後去建材市場各個小商店裡，專門賣瓷磚的、專門賣油漆的、專門做櫥櫃的……而且很多這些小店是建材商的代理，甚至直接是建材商開的，終端消費者要自己跟形形色色、魚龍混雜的供貨商打交道。
這樣一對比，國內消費者去建材市場，就好比買瓷磚，各家賣各家的，都不一個價，根本沒法比，你要說人家對面買的怎麼比你的便宜，他就說對面的貨不行，質量差，你又不懂，也不知道是不是這樣，到底值多錢、有沒有被坑了，都難說。
而你去家得寶，瓷磚都擺在一起買，什麼檔次就賣什麼價位，一目了然。而且家得寶店大業大，不能自己砸自己牌子，所以它得審核自己進的貨，就賣那麼幾個廠商的瓷磚，質量有保證的那些，不能弄那些價位虛高和以次充好的。美帝消費者這個給差評的能力不是鬧的，網購收到的包裹盒子壓扁了個角，就去給一星差評還洋洋洒洒寫四五段的大有人在。
當然更重要的，一個是do-it-yourself，一個是do-it-for-me。所以國內的建材商，更多的是針對專業油漆工、專業泥瓦匠、專業裝修包工頭……而美帝的家得寶，更多的是針對每一個普通消費者。
所以國內的裝修市場，相對就價格不透明，喜歡弄一些故弄玄虛聽上去高大上的概念，而且更加的細分，針對每一個細分的工種。基本每個專業干裝修施工的，都有自己的進貨渠道，還能得些回扣。消費者花同樣的錢，可能僅僅因為請的裝修隊不一樣，最後買來的貨可能大相徑庭。這個不用我說，例子我想大家身邊都是一大把。
事實上，不僅僅是中國，歐洲日本也不太適合家得寶。直到今天，家得寶也只是在北美稱王稱霸，沒法染指北美以外的市場。
不能說家家戶戶，至少至少得有大量的人是熱愛自己動手的。
也並不能全歸因於人工費貴，這就跟飆車一樣，自己開車跟僱人開車是完全不一樣的。沒見過有多少人僱人替自己飆車，自己在旁邊就看著的。
甚至人工費貴，可能是反過來的結果，因為大批人自己動手，只有小部分人選擇僱人，市場規模小，所以僱人的價格就高了。
北美人民對自己動手，真的有著迷之自信和迷之執念。
比如我自己：就不說材料了，光算工具，我就給家得寶扔了多少錢了？
當然了，跟大部分老美比，我這隻是小巫見大巫了。
而且，如果您注意看的話，老美的工具箱、工具架好多都是自製的，如果你都買電鋸電鑽了，還不自己做一個放它們的工具箱，那你買這電鋸電鑽有啥用？
熱愛動手，得從娃娃抓起。就問哪個國內家長想孩子天天玩這個？長大了當裝修工？這個兆頭多不吉利。
如果有一天，國內或者某個市場，有十分之一的家庭能有上面照片里這些工具櫃了，那家得寶就能順利進軍這個市場了，或者就會出現它的效仿者了。
在那之前，它還是乖乖在北美掙錢吧。
