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Italiano房子不好賣，中介怎麼更賺錢了？
2023年，房地產市場沒有出現想象中的復甦，小陽春如期出現又很快消失，市場一跌再跌。受新房市場持續疲軟影響，房企資金難以回籠，一個接一個出險，昔日的宇宙房企、千億房企也難逃違約的窘境。
二手房這邊，中介降費的消息傳了千遍最終成真，換房的「剛改」成了第一波二手房降價的助推者和受害者，此後各地房價一降再降，人人都對壞日子有了預期。
也就是在這樣的情況下，貝殼交出了一份令人驚訝的成績單：營收、凈利潤雙增。
貝殼為什麼能走出與樓市相反的曲線？又為什麼敢在現在的大環境下躋身房地產開發？寒氣為什麼沒有傳導到貝殼這一端？在樓市兩級分化、濃厚的不確定性情緒里，貝殼的確定性從何而來，充滿了疑問。
1、寒氣沒傳導給貝殼？
過去的2023年，房地產市場處在下行周期中，各種悲觀情緒籠罩，房地產鏈條上的各方輪番遭遇衝擊。值得關注的是，貝殼卻交出了一份超預期的財報。
財報數據顯示，2023年貝殼實現營收777.77億元，同比增長28.2%；實現凈利潤58.83億元，同比增長524.45%。
首先值得說明的是，如此迅猛的凈利潤增長，是在2021和2022年的暴跌后產生的。2021年和2022年，貝殼凈利潤下跌幅度分別為118.87%和164.45%，虧損5.24和13.86億元。2023年，其實是貝殼上市以來，實現凈利潤為正的第二個報告期。
營收方面，2022年，貝殼實現606.69億元營收，同比降低24.87%，是自2018年財務數據對外公布以來首次營收下跌。2023年不足800億元的營收，實際並未超過2021年。
無論如何，在萬科這樣以穩健著稱的房企都極受質疑的市場環境下，貝殼能夠逆勢增長實屬不易。
國家統計局公布的數據顯示，2023年，商品房銷售面積同比下降8.5%，其中住宅銷售面積下降8.2%。商品房銷售額比上一年同期下降6.5%，其中住宅銷售額下降6.0%。
分類來看，全國新房交易數據下滑極為明顯，中指研究院數據顯示，2023年，重點100城新建商品住宅成交面積同比下降約6%，絕對規模為2016年以來低位。即便過去調控的限購和限售政策優化，政策環境已接近2014年最寬鬆階段，但居民預期仍未能明顯改善。
這種情況下，貝殼的新房數據其實好於2022年。數據顯示，其新房交易業務在2023年貢獻了305.76億元，雖然不及2021年，但也優於2022年的286.50億元。
事實上，在具體的新房銷售業務中，貝殼這類銷售埠被叫做渠道，一般來說不太好賣的房子才需要「上渠道」，且越不好賣的樓盤給渠道商的返點也就越高，貝殼則是價格最高的渠道商之一。從這一點上，貝殼的營收增長似乎也能夠和2023年的新房銷售疲軟相對應。
另一點原因財報中有所闡釋，貝殼方面表示，應收賬款周轉天數相較之前有了明顯的改善，因為他們對房企採取了「預付佣」的模式：開發商預付佣的「快佣」項目佔新房傭金收入比保持在53%的高位。四季度新房應收賬款周轉天數僅為43天，首次下降至50天以內。另一方面，貝殼合作的央國企開發商的佔比不斷提升：從三季度的46%提升了到四季度的53%。
貝殼的二手房業務也沒有想象中差。
中指研究院數據顯示，2023年，15個代表城市二手住宅累計成交面積約14020萬平方米，同比增長36.8%，絕對規模處2019年以來高位。
貝殼財報中，二手房業務營收同樣相較2022年有所增長。
雖然在絕對的買方市場中，貝殼下調了北京這樣關鍵城市的中介費，但也有更靈活的操作。公開資料顯示，2020年起，貝殼開始以廈門為試點，推行「好贊」服務，后逐漸向全國推行。「好贊服務」即對賣家加收一定的服務費，增加其房屋在平台的曝光，以此推動更快成交。
西部證券在其研報中分析，上年高基數下預計貝殼在2024年一季度收入表現承壓，同比或將雙位數下跌。
2、房子不好賣，更多人想裝修？
新房和二手房交易之外，貝殼的財報里還有個相當亮眼的點：家裝業務增長明顯。
有貝殼家裝業務線內部人士告訴《豹變》，其實貝殼的家裝業務從2018年的被窩就已經開始落地，但真正翻起水花是在合併聖都之後。貝殼的家居裝修作為主營業務被單列一項，也是從2022年合併聖都后開始的。2022年，家居裝修業務實現50.47億元營收，到2023年翻了一倍還多，達到了108.50億元。
聖都是深耕東部省份的整裝企業，2021年被貝殼收購后，於2022年第二季度正式並表。此前外界一直對二者的融合有所擔心，聖都的模式較為傳統，而貝殼幾乎是用互聯網的手段將家裝重做了一遍。雖然業務融合的確花了一些時間，但從結果來看，似乎很是值得。
談及貝殼的收購，現任貝殼副總裁、聖都家裝創始人顏偉陽曾表示，「現在我們看到了更大的天空。」彼時，貝殼家裝事業線構建的管理機制和產業數字化模型，正逐步拉齊至聖都。
上述人士告訴《豹變》，到目前為止被窩、聖都對於家裝事業線來說只是品牌和團隊的區別，其實系統是同一套。值得一提的是，2023年10月貝殼宣布收購愛空間，預計2024年上半年完成交割，目前正醞釀業務融合。
從二手房業務到新房業務，再到家裝業務，貝殼似乎每一步都走得很穩，做無不成。事實上，業務線內部同樣有孵化失敗和轉型的案例。
除了整裝業務線，貝殼也有零售業務線，但不常對外提及。2021年到2022年上半年，零售線嘗試過線上小程序商城和直播模式，但最終C端業務沒能跑通，整體向B端轉型。此前澎湃曾報道稱，2022年2月開始，不少貝殼中介開始在朋友圈推介「貝殼美家商城」，推薦烤箱、集成灶、洗衣機等高端大家電，但始終聲量不大。
目前，貝殼內部的零售模式或將逐漸被取代。「以後的作業模式可能會變成基於整裝，由設計師、家居顧問等角色在系統上發起報價，然後進行簽約支付。」一位接近貝殼的人士對《豹變》表示。其同時表示，2023年貝殼已經在北京試行這種模式，今年開始將逐漸推向全國。
2022年，貝殼也如大部分互聯網公司一樣進行過一次大裁員。數據顯示，截至2021年底貝殼擁有11萬員工，而到2022年末減員到9.8萬，其在北京的工區也取消了兩個，「自願走的有裁員大禮包。」上述接近貝殼的人士表示。
最新數據顯示，截至2023年末，貝殼的員工總數相較前一年有所增長，為10.2萬人。平台運營、研發等人數仍有減少，但經紀人及支持人員、行政及管理人員有大幅度增長。
新業務的孵化和裁撤，都是一家公司健康生長的痕迹。到目前為止，貝殼似乎並沒有在大方向上走錯過路。直到最近，貝殼做出了一個至今為止最有爭議的決定，向上，做房地產開發。
3、向上，做開發
天眼查信息顯示，貝好家（北京）置業有限公司成立於2023年9月，穿透后股權100%屬於貝殼。2024年，這家公司把首次亮相選在了北京土拍市場——從鏈家時期開始，北京就是他們的大本營。
回顧以往的經歷，從二手房中介做起，貝殼似乎一直在延伸產業鏈，做新房業務、做家裝。
前些年，互聯網企業和房企都來做房屋中介，可是怎麼都做不通：互聯網企業能跑數據，可是沒有線下經驗，門店開不起來，賺不到最大頭的錢，只能當平台；房企有線下經驗和客群信賴度，但只靠自己品牌的客戶難以鋪開去，更別說真正形成第二增長曲線。
家裝業務也類似，房企不是沒有家裝業務，但基本都是給自家房子裝修，新房賣不出去，家裝業務又怎麼可能形成新的增長點。
貝殼剛好相反，做「ACN」模式是基於豐富的線下經驗，做家裝又有龐大的二手房市場作為後盾。
那麼做開發，貝殼有什麼？
要想回答這個問題，或許得先看貝殼想怎麼做開發。根據貝殼此前對外展示的信息，他們想做不同於傳統開發商的「C2M」模式，即從消費者倒推到開發商，以資料庫為支撐，針對客戶基數、戶型、價格定製住宅產品，做「數據驅動型住宅開發服務平台」。
如果把這一套邏輯簡單理解成「傳統房企用經驗做的事，我們用數據和AI來做」，似乎又不合適，因為貝殼其實流露出了和傳統房企、城建或代建企業合作的意願。
回到最初的問題，「貝殼有什麼？」他們有相當龐大的客戶資料庫，專業的整裝團隊和已經發展得相當完善的新房銷售團隊，甚至是市面上價格最高的渠道商之一。新房銷售對貝殼本身的業績貢獻，也早已經超過了一半。主觀上看，做開發並不是個離譜的選擇。
那麼客觀條件呢，現在去做房地產開發真的是好時機嗎？沒人敢下定論。
此前財聯社曾報道稱，貝好家從龍湖和萬科挖了不少人：貝好家事業線財務中心總經理肖錚來自萬科東北區，事業線投資中心負責人嚴亘暉來自龍湖鄭州區域，貝好家運營中心總經理楊寶剛曾供職于龍湖和合景泰富。
廣東省城規院住房政策研究中心首席研究員李宇嘉表示，地產開發麵臨著投資運營、融資和銷售等現實性的問題，對沒有開發經驗的貝殼是一個巨大的考驗。而且市場需求瞬息萬變，周邊產品可能出現降價促銷現象，預期的現金流和盈利能力不一定能實現。
目前貝殼在北京土拍市場僅是亮相，並未真正落子，一切都還是未知數。
來源：豹變
