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DECIS0ON TRAP-決策陷阱 郭振鶴東吳大學商學院兼任教授

各種不同的決策思考，我們發現，如果偏重於某一種決策思考，很容易在執行行銷管理決策時，產生如下的決策陷阱：
（1）貿然投入（plunging in）
在蒐集資訊與下結論起步前，未事先花少數幾分鐘來考量你所面對問題的癥結，或未想透徹為何你該作這樣的決策。
（2）框架的盲點（frame blindness）
針對錯誤的問題進行解決，未經深思熟慮就為你的決策塑造出心智的架構，所以它使你忽略了最佳的選擇，或看不見重要的目標。
（3）缺乏框架的限制（lack of frame control）
無法意識清楚的用一種以上的方式來界定問題，或不當受其他人的框架所左右。
（4）判斷上過於自信（overconfidence in your judgement）
因為你對自己的假設與意見過於肯定，以致怠於蒐集必備的事實性資訊。
（5）短視的抄小路（shortsighted shortcuts）
不當地仰仗「經驗法則」(rules of thumb)，諸如暗自深信那些隨手可得的現成資訊，或過度死抱著一些輕易可見的事實。
（6）輕舉妄動（shooting form the hip）
深信你的腦袋已經將全部你所發現的資訊搞清楚了，因此在作最後抉擇時，不依循一套有系統的程序來作，而是「草率行之」。
（7）群體的失敗（group failure）
假設有許多精明幹練的人士參与，好的抉擇會自動自發的跑出來，因此有管理群體過程上的失敗。
（8）為回饋而自我愚弄（fooling yourself about feedback）
由過去的結果所得的事實證據，在詮釋其真正所代表的意義上失敗，或是因為你要保護自己，或是因為你被預料後事的效果所愚弄。
（9）不做追蹤（not keeping track）
假設經驗會自動的浮現其教訓備用，因此怠於保持系統化的紀錄來追溯你的決策成果，與怠於分析那些能呈現具關鍵性教訓的結果。
（10）決策過程上審核失敗（failure to audit your decision process）
所謂決策過程上審核失敗，指的是敗在無法創造出一個有組織的方式來暸解你本身的決策，因此你經常持續地暴露在上述的九種決策陷阱中。
3、正確的思考決策模式（Z型決策模式）
大多數的決策者正如以上所分析的一樣，常常會偏向于某一特定的性格，以致於所產生的決策會偏於某種特定結果進而落入決策陷阱中。
當然不可否認的是，每種性格及思考模式都有其優缺點，然而如果單就解決問題而言，只用一種或兩種思考模式是無法完成正確決策的，因此我們必須綜合所有思考方式，釐清思考順序，按部就班的做決策，企業經營的問題才能解決。

以下針對正確的決策思考模式及思考順序逐一作分析。
（1）事實分析：釐清問題方向
工作目標訂定后，通常伴隨而來的，便是一連串的問題，而多數的決策錯誤，也經常起因於對問題的不了解，一旦對問題的方向、性質及關鍵因素分析不清楚或解讀錯誤時，很容易下達錯誤的決策，然後被問題所擊倒，甚至無計可施。
因此，當我們遇到問題時，應先從「釐清問題方向」著手，此時需運用科學的方法及數據，找出問題的癥結點，之前提到的第一型決策者，很適合做這個工作，然而，這並不表示我們要一直在問題上打轉，而是快速釐清問題后，交由下一個決策階段找出解決方法。
值得注意的是，釐清問題方向是做決策的起點，如果不由此著手，即使再強的工作團對或工作能力，也無法達成預期的目標。
（2）創意想法：腦力激蕩找出解決方法
分析出正確的問題方向後，接下來便是要找出解決方法，這時就不是一個決策者所能獨立完成的，即使是一個「思想開放型的決策者」也無法獨自找出解決辦法，更何況「思想開放型的決策者」通常無法掌握住問題核心，想出來的方法也就不適用。
因此，所謂的「腦力激蕩」必須透過「組織討論」所產生，而這也是組織形成的開始，有了正確的問題方向，運用組織做集體討論，才能形成共識及正確的解決方法。一般而言，這個決策階段必須特別注意思考開放程度是否足夠，思考如果不夠開放，產生的解決方法範圍便不夠廣泛，對問題的解決程度會變得有限。
（3）組織分工：產生行動
找出問題的方向及解決辦法后，接下來便是開始行動。
前面我們提到「腦力激蕩」必須透過「組織討論」所產生，而這也是組織形成的開始，一旦出現了「組織」，就必須談到「組織分工」及「組織管理」，於是組織開始運作。
重要的是，如果決策者是屬於「謹慎行動的控制型決策者」，這個階段的組織分工會變的僵化而無法推展，就是因為「組織管理」是一件極為重要的關鍵，良好的組織管理決定了組織的運作績效，如果組織運作受到干擾或不當的控制，通常分工行動后的結果也不易彰顯，也就是問題及決策無法有效透過組織分工作解決，多數的企業問題通常在此產生。
我們必須強調的是，「管理」是解決問題的根本，透過有效的組織管理及分工解決問題才是正途，再多的權力控制及干擾，都會形成反效果，以前我們曾經提到的「經營函數：y=a+bx」中，其中「係數b」，指的便是運用組織管理，提升整體成長曲線，而管理首重「真心誠意」，組織分工后培養員工積極的責任感及榮譽心，才是企業運作的經營之道。
（4）激勵：鼓勵團隊行動
當組織運作到最後的階段，也就是收割期時，漸漸的，執行正確的決策所產生的結果會慢慢出現，此時重要的不是繼續加強管理組織分工，而是適時的鼓勵及營造工作氣氛，也就是「CHEER UP」及「ENCOURAGE」的觀念。
良好的團隊氣氛是導致最後成效是否可以爆發及持續的重點，反過來說，如果現階段仍不斷給予組織壓力，將導致崩盤的危險，也壓縮了組織思考下一階段目標的空間，進而在這個「決策循環」結束后，無法順利開啟下一個決策循環，甚至連結果都會受影響。
根據上述分析后，我們不難發現，其實Z型決策思考模式是一種「循環式的思考模式」，也就是當一個循環過後，會再出現新的問題，然後又必須執行另外一個新的決策思考循環，解決新的問題。
當然，在決策過程中，我們還是要再次強調「組織管理」的重要性，任何一個決策者或經營者都無法只憑自己的能力，解決所有的經營問題，只有透過正確的決策模式及良好的管理，配合組織運作，才能有效解決問題，達到公司成長的目標。

東吳大學 上課講 義
REMARK
廠商如何決策上課講義
筆者資料
真實姓名 郭振鶴
日夜聯繫電話 0937-521700
職業 郭振鶴東吳大學商學院兼任教授
專業背景 管理、公司企業輔導顧問
身分證字型大小
通訊地址 台北市中山北路7段190巷18弄2-2號2樓
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